Kako pretvoriti LinkedIn u glavnu platformu vaših B2B marketinških aktivnosti

Generiranje kvalitetnih leadova glavna je prednost LinkedIna pred ostalim društvenim mrežama. Kako navodi Neil Patel, jedan od vodećih svjetskih stručnjaka za digitalni marketing: “LinkedIn je odgovoran za čak 97% ostvarenih leadova na social media platformama!”

Generiranje leadova je, da podsjetimo, izraz za poslovnu ili marketinšku strategiju koja ima za cilj privlačenje potencijalnih kupaca. Stoga Patel preporučuje da LinkedIn profil vaše tvrtke ili kompanije pretvorite u glavnog generatora leadova. Kako? Tako da potaknete korisnike LinkedIna na interakciju, odnosno klik koji će voditi na landing stranicu vašeg poduzeća ili kompanije.

Tu interakciju možete postići na više načina: dobrim opisom vašeg branda ili vaše poslovne djelatnosti u profilu tvrtke, pametnim umrežavanjem s drugim LinkedIn korisnicima, objavljivanjem kvalitetnog digitalnog contenta, stjecanjem stručnog autoriteta u vašoj gospodarskoj niši… metoda ima više pa krenimo redom.

Osvijestite činjenicu da je LinkedIn prvenstveno B2B kanal promocije

Iz marketinških udžbenika znamo da je B2B marketing praksa promoviranja proizvoda ili usluga drugim poslovnim subjektima ili korisnicima, prije nego krajnjim kupcima. Za razliku od tvrtki koje su u prvom redu usmjerene na krajnje potrošače, B2B tvrtke ili kompanije poput onih u softverskoj industriji ili (digitalnom) marketingu ne zahvaćaju širi krug potencijalnih kupaca, nego su usmjerene prema nišnoj ciljanoj publici. To su u slučaju agencija za digitalni marketing klijenti kojima je potrebno oglašavanje proizvoda na Googleu, Facebooku ili drugim digitalnim kanalima i platformama.

Zato je LinkedIn odlično mjesto za promociju B2B aktivnosti jer se na ovoj društvenoj mreži većinom nalaze profesionalci i kompanije okrenute B2B suradnji.

Iskoristite precizne LinkedIn algoritme za pretraživanje i umrežite se s potencijalnim poslovnim partnerima

Uvijek imajte na umu da se na LinkedInu nalaze decision makeri koji u svojim tvrtkama odlučuju s kim će surađivati. Povežite se s njima! Kako doći do njih? Iskoristite za to napredne LinkedIn algoritme pretraživanja.

LinkedIn u svojoj tražilici omogućuje targetiranje profesionalaca prema njihovoj profesiji, pronalaženje tvrtki u određenoj branši koja vas zanima… mogućnosti je mnogo. Ako se primjerice bavite digitalnim ili marketingom na društvenim mrežama za farmaceutske tvrtke ili kompanije, upišite u tražilici pojmove kao što su “pharmacy”, “marketing manager” i slično i LinkedIn će vam izlistati ljude, kompanije, grupe, događaje povezane s ključnim riječima vaše pretrage. Filtrirajte zatim vaše rezultate uz pomoć ponuđenih opcija (ljudi, poslovi, grupe, objave, proizvodi, usluge, događaji). Mi smo kliknuli na filter “ljudi” i dobili sljedeće kontakte:

Dobro pregledajte rezultate i načinite si listu zanimljivih ljudi s kojima biste željeli uspostaviti suradnju. Pošaljite im upit za povezivanje ili ih stavite u vašu kontakt listu u Campaign Manageru u kojem ćete promovirati vaše buduće LinkedIn objave.

Povezivanje s profesionalcima na LinkedInu stvara osjećaj da ste dio zajedničke mreže kontakata što može biti korisno i za vašu kompaniju ili brand, ali i za njih.

Optimizirajte vaš profil na LinkedInu, napišite zanimljiv opis djelatnosti vaše tvrtke

No, da bi drugi profesionalci kliknuli s vama na LinkedInu i povezali se, važno je imati kvalitetno ispunjen profil i opis djelatnosti vašeg branda ili tvrtke. Profil treba sadržavati naziv vaše kompanije i ključne riječi koje se odnose na vašu djelatnost kako bi vas potencijalni partneri lakše pronašli putem njih. Istaknite logotip vaše kompanije u profilnoj slici, a na naslovnoj fotografiji grafički se naslonite na vaš branding i vizualni stil ili se zanimljivim vizualom istaknite od drugih. Vizual također može biti mjesto koje će potaknuti ljude na konverziju. Na njemu primjerice možete promovirati vaš besplatan vodič kroz nove trendove u vašoj poslovnoj branši. Time ćete dodatno zaintrigirati druge profesionalce koji će klikom otići na vašu web stranicu da bi vidjeli što o temi imate za podijeliti s njima. Uz to, ponuđeni besplatni e-book pomoći će vam da izgradite image thought leadera u branši, što je važna stvar budući da će ljudi početi doživljavati vašu tvrtku kao stručni autoritet u području kojim se bavite.

Kako opisati kompaniju i vašu djelatnost? Nemojte biti dosadni, preopisni, razmetljivi ili centrirani samo na svoj brand. Zapamtite da LinkedIn prikazuje samo prvih nekoliko redaka opisa te da uvodne dvije-tri rečenice trebaju biti zanimljive kako bi potaknule druge da kliknu na “see more”. Dobro je da u njima identificirate vašu ciljnu skupinu, adresirate vrijednost koju vaši proizvodi ili brand mogu imati za partnere te naznačite koje im usluge i proizvode nudite. Pogledajmo dobar primjer:

Izvor: https://www.linkedin.com/company/epacflexiblepackaging/

Tvrtka ePack Flexible packaging za digitalni tisak u svom je sažetku djelatnosti stavila efektan headline: Flexible packaging made simple. A u opisu djelatnosti naglasili su orijentiranost na mala i srednja poduzeća te vrijeme isporuke usluga kao kompetitivnu prednost kako bi partneri znali koji ih benefiti očekuju.

Objavljujte kvalitetan digitalni content, stecite status thought leadera u branši

Dobro sročen opis djelatnosti svakako je važan element digitalnog contenta kojeg stvarate na vašoj LinkedIn stranici, a najjači eksponent tog contenta svakako su redoviti postovi koje objavljujete na stranici.

Za razliku od Facebooka ili Instagrama na kojima možete objavljivati neobavezan, ležeran ili šaljiv sadržaj, digitalni content na vašoj LinkedIn stranici trebao bi biti stručan i visoko kvalitetan. Taj vam content treba osigurati status thought lidera u branši to jest stručnog autoriteta u vašem području djelatnosti. A kvalitetan digitalni content na LinkedInu mogu biti stručni webinari, rezultati vaših istraživanja, korisne infografike s insightima o poslovanju u vašoj gospodarskoj niši, podijeljeni stručni članci s vaše web stranice, edukativni video materijali u kojima dijelite znanja s drugim profesionalcima, opcija je napretek.

Pogledajte npr. kratak promotivni edukacijski video iz serijala Marketing Snippets kojeg je digitalna agencija LOGIC MARKETING objavila na svojem LinkedIn profilu:

Iskoristite i odličan izdavački alat “Articles” na LinkedInu koji vam omogućava da na ovoj platformi objavite stručni članak. Za objavu samo trebate pripremiti tekst i naslovnu fotografiju, bez dodatnog petljanja koju npr. zahtijeva WordPress platforma prilikom objave bloga na web stranici. Time dobijete besplatnu objavu na mediju s 800 milijuna pratitelja od kojih svaki može postati vaš potencijalni čitatelj. Napišite članak po svim pravilima dobre SEO optimizacije (uključite u njega ključne riječi, pazite na duljinu rečenica, umetnite relevantne linkove) i vaš će digitalni content doprijeti do još većeg broja profesionalaca. Dobro je istaknuti da Googleovi algoritmi vole LinkedInovu “Articles” opciju pa će vaš članak imati dobar rezultat u pogledu organskih pretraživanja na najjačoj web tražilici na svijetu.

U redovite postove koje ćete objaviti na LinkedInu umetnite ključne riječi te pametno izaberite hashtagove koji će pomoći da ljudi lakše dođu do vaših sadržaja. Ipak, ne pretjerujte s hashtagovima na LinkedInu, preporučuje se maksimalno 5 hashtagova po objavi jer ako pretjerate postoji opasnost da vam ova platforma objavu označi kao spam! Sve u svemu demonstrirajte u objavama svoju stručnost i vaš sadržajni odnosno content marketing time podignite na višu razinu. 

Nemojte se oslanjati samo na organic traffic, promovirajte vaš digitalni content

Dobiti dobar organski promet na bilo kojem digitalnom kanalu danas je pravo postignuće, a LinkedIn po tom pitanju nije nikakva iznimka. Preusmjerite stoga određena sredstva iz vašeg digitalnog marketinškog budžeta i na LinkedIn platformu kako biste uz pomoć promoviranih oglasa ostvarili bolji doseg objava te kako bi što više profesionalaca saznalo za vaš brand ili tvrtku.

Stručnjakinja za LinkedIn marketing Erica Salvaggio ističe da se sponzorirani content, tj. LinkedIn oglasi pojavljuju u newsfeedu korisnika LinkedIna te ih targetiraju u trenutku kada su oni najangažiraniji (tj. kada skrolaju kroz vijesti dana i updateove objava profila koje prate te pregledavaju reakcije svojih osobnih kontakata).

Za precizno targetirani LinkedIn marketing koristite Campaign Manager na ovoj platformi za koji trebate imati otvoren račun. Campaign Manager vam omogućava postavljanje različitih tipova kampanja kojima možete precizno targetirati profesionalce prema njihovim pozicijama u tvrtkama i područjima djelovanja ili možete dosegnuti nove kontakte koje ste spremili u listu kontakata. Baš kao i kod marketinga na drugim društvenim mrežama i ovdje možete postavljati različite tipove kampanja – reach (awareness) ili engagement kampanje, a možete promovirati postove s fotografijom, videom, infografikom, postaviti video i foto carousel promociju, možete promovirati event… Evo primjera dobre carousel kampanje tvrtke Shopify Plus koja se bavi e-commerce automatizacijom:

Izvor: https://www.theb2bhouse.com/linkedin-ad-examples/

Njihov carousel oglas efektnim headlineom u dva dijela “Bavite se samo rastom vašeg branda. Automatizirajte sve ostalo,” pogađa glavni benefit kojeg klijenti dobivaju prilikom implementacije njihova automatizacijskog sustava. Klijentima je jasno dano do znanja da će si automatizacijom zamornih zadataka osloboditi vrijeme za bavljenje važnijim stvarima – upravljanjem razvoja svojeg branda.

I kao kod svakog marketinga na društvenim mrežama, testirajte različite tipove LinkedIn oglasa kako biste utvrdili koji vam daje najbolji rezultat, tj. koji vam donosi konverzije ili generira leadove. Slabije oglase ugasite, a one koji performiraju odlično dižite za još više dobrih rezultata.

Potaknite vaše zaposlenike da podijele sadržaje vašeg branda na LinkedInu

Još jedan moćan alat digitalnog marketinga na LinkedInu su – vaši zaposlenici. Iskoristite njihovu prisutnost na ovoj platformi za dodatnu promociju branda ili vašeg digitalnog contenta. Prema navodima samog LinkedIna: “Zaposlenici uspješne kompanije donose 8 puta više pregleda landing stranica svoje tvrtke od njene službene stranice te 4 puta više novih followera profila tvrtke na LinkedInu”! Zašto to ne iskoristiti?

Jedan od načina je dijeljenje LinkedIn postova tvrtke u kojoj zaposlenici rade. To podijeljenim postovima daje “human touch” dimenziju, dokaz da iza fasade “anonimne” tvrtke stoje angažirani zaposlenici spremni podijeliti znanja i uspjehe svojeg tima s drugima na mreži. Drugi način na koji možete angažirati svoje zaposlenike je da kreiraju vlastite sadržaje prema području svoje stručnosti. Na taj način u prvi plan dolazi osoba i njena ekspertiza, a zanimanje koje obnaša uz profilnu sličicu na objavi poslužit će kao neintruzivan native marketing za tvrtku u kojoj zaposlenik radi.

Treći je način staviti u prvi plan na LinkedInu jaku stručnu ili javnu osobu kao maskotu/ambasadora tvrtke. To je primjer Richarda Bransona koji na LinkedInu predstavlja svoju kopaniju Virgin Group. Njegovi postovi u kojima se zabavlja s ekipom u bestežinskom stanju u svemiru svakako su privlačniji pratiteljima na mreži od suhoparnih poslovnih postova u kojemu se nabrajaju uspjesi kompanije ili njeni proizvodi. Kada promociju Virgina vide na ovaj način ljudi se podsvjesno zapitaju: ako je Branson sposoban odletjeti u svemir nije li i kompanija koja ga podržava jednako tako zanimljiva i tehnološki napredna?

Izvor: https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:6820406169299894272/

Aktivno se pridružite nekoj nišnoj LinkedIn grupi ili kreirajte svoju

Umrežavanje je ključ uspjeha na društvenim mrežama pa tako i na LinkedInu, a jedan od načina da to postignete je aktivno sudjelovanje u životu neke od relevantnih nišnih LinkedIn grupa. Pridružite joj se i pridonesite grupi svojim komentarima ili postovima. Pazite dakako kojoj se grupi pridružujete. U prevelikoj grupi vaš se glas može izgubiti u masi gdje nećete biti zamijećeni, a u premaloj se nećete uspjeti umrežiti s utjecajnim osobama ili relevantnim stručnjacima u vašem području.

Postoji i drugi način – kreirajte vlastitu LinkedIn grupu i privucite srodne pratitelje. Pronađite originalan kut gledanja ili tematsko područje koje će privući stručnjake iz vašeg područja i marljivo potičite diskusije unutar tematskog interesa vaših budućih pratitelja.

Charlie Lowe iz poznate marketinške agencije Ogilvy savjetuje odabir teme do koje je stalo vašim pratiteljima: “(LinkedIn) grupa bi se trebala fokusirati na temu koja je prirodno vezana za vaš brand, a koja direktno ne promovira vašu kompaniju. Smisao je da se ljudi pridruže grupi jer ih zanima tema, a ne kompanija. Tijekom vremena članovi grupe stvorit će prirodnu povezanost s tematskim preokupacijama grupe i vašim brandom kroz zaslužen odnos koji donosi veću vrijednost”.

Zapamtite ovdje i insight kojeg nudi Neil Patel – najbolji leadovi dolaze od ljudi s kojima ste već umreženi, a uz nove članove u LinkedIn grupi dodatno povećavate izglede da o vama i vašem brandu čuju relevantni profesionalci.

LinkedIn grupe imaju još jednu dobru osobinu: ako ste njihov uspješan kreator ili moderator omogućit će vam stjecanje autoriteta u vašoj gospodarskoj branši. Ljudi će vas početi doživljavati kao stručnog influencera kojemu se vjeruje i čije se preporuke rado slušaju. Postanite i vi thought leader i povećajte šanse za uspjeh vašeg branda.

Iz nekoliko savjeta o B2B marketingu na LinkedInu koje smo podijelili s vama vidljive su mnoge mogućnosti koje ova društvena mreža pruža tvrtkama i kompanija za generiranje novih leadova, tj. potencijalnih partnera i klijenata. Slijedite ih ili zatražite dodatni savjet od naših profesionalaca i pretvorite LinkedIn u uspješnu platformu vaših marketinških aktivnosti.

Izvori za dodatno čitanje:
https://buffer.com/library/linkedin-groups/
6 Advanced B2B LinkedIn Marketing Strategies To Level Up Your Game (leaddelta.com)
https://neilpatel.com/blog/linkedin-strategies-b2b-marketing/
https://later.com/blog/linkedin-b2b-marketing/
https://contentmarketinginstitute.com/articles/linkedin-b2b-social-media-platform
6 Advanced B2B LinkedIn Marketing Strategies To Level Up Your Game (leaddelta.com)
LinkedIn Facts and Statistics 2022 Edition | LinkedIn